El control comercial es un asunto muy importante tanto para los directores y/o gerentes de una empresa como para el resto de trabajadores.
Es indispensable utilizar todos los datos generados en el día a día y desarrollar un correcto análisis para conocer el escenario real de la empresa y del mercado.
La importancia del control en la gestión comercial es crucial para el éxito de cualquier empresa. El control de ventas se refiere al monitoreo y análisis del proceso de ventas de principio a fin, desde la gestión de contactos hasta la finalización de la venta. Este proceso implica la colecta y análisis de datos para entender el ciclo comercial y diseñar estrategias efectivas para el incremento de la productividad.
Al mismo tiempo, los vendedores deben utilizar esos datos para desarrollar iniciativas propias que les permitan mejorar su gestión en la actividad, productividad y tener un proceso de ventas más efectivo y eficaz.
Pero todo esto no puede lograrse con cualquier herramienta, el control de ventas exige contar con un software para ventas y marketing o software CRM que ofrezca el acceso a los datos en tiempo real, una visión completa del proceso de ventas, datos centralizados y reportes, control sobre todas las etapas de ventas que nos permita monitorear cada detalle y capacidades de nuestra fuerza de ventas.
Controlar la gestión comercial implica supervisar y ajustar continuamente las actividades comerciales para garantizar que estén alineadas con los objetivos estratégicos de la empresa. Se entiende como un conjunto de procesos que la empresa aplica para asegurarse que las tareas que realizan están encaminadas a la consecución y logro de sus objetivos.
Esto abarca desde la identificación de oportunidades de mercado hasta el seguimiento de las ventas y la satisfacción del cliente.
El control: Ayuda a que la empresa pueda tomar medidas correctivas de acuerdo al cronograma preestablecido para evitar contingencias o pérdidas a futuro. Este procedimiento debe realizarse desde los niveles más altos de una organización hasta los más bajos.
La gestión comercial: Consiste en utilizar todas las estrategias y técnicas necesarias para llegar al público objetivo, al que se busca en última instancia vender sus productos u ofrecer sus servicios. Los ejes en los que se debe enfocar la gestión comercial es en el mercado y la satisfacción al cliente.
El control de ventas es fundamental para:
Mejorar la eficiencia: Al incluir un proceso de control de ventas, las empresas pueden organizar un plan que incluya a todas las áreas con etapas definidas que permitan ser más eficientes y transparentes en los procesos.
Optimizar el flujo de la empresa: El control de ventas ayuda a centralizar y utilizar datos para optimizar el flujo de la empresa, mejorando la toma de decisiones y la gestión de recursos.
Anticipar y corregir: El control de ventas permite intervenir rápidamente ante cualquier caída puntual o continuada de las ventas, ayudando a ajustar la estrategia y mantener los objetivos de ventas.
Mejorar la coordinación: El control de ventas facilita la coordinación entre la Dirección de Ventas y los vendedores, proporcionando información transparente y detallada sobre cualquier aspecto del proceso. Sin embargo, hoy en día, para que un negocio prospere, eso no es suficiente. El mundo se ha digitalizado y la forma como los clientes realizan sus compras ha cambiado.
Estos se han vuelto más exigentes y buscan interactuar con la empresa y el resto de usuarios para ofrecer sugerencias, dar su opinión o simplemente obtener información relevante acerca del producto o servicio que han comprado.
A través de los canales de comunicación que la empresa pone a su disposición, se puede conseguir que el usuario tenga una mejor experiencia de compra. Y, para ello, es necesario conocer cuáles son sus necesidades y expectativas.
Por lo tanto, aunque el objetivo final es vender, no hay que descuidar un punto importante de la estrategia de ventas que es la fidelización de clientes.
Para que todo el proceso llegue a buen puerto y podamos alcanzar los objetivos, es importante contar con una buena gestión comercial.
En resumen, el control de ventas es un proceso esencial para la gestión comercial, ya que permite a las empresas entender mejor el ciclo comercial, optimizar procesos, anticipar y corregir desviaciones y mejorar la coordinación entre departamentos.
Nota escrita por: Jelly Cajal – Jefa de Canal NI